I 4 Errori Più Letali Che Un PT Possa Commettere Nella Comunicazione con I Clienti

Molti Personal Trainers credono che la sola preparazione tecnico/teorica (o un fisico da urlo) basti a garantirgli un business di successo e clienti a palate.

Niente di più sbagliato e pericoloso!

Nel nostro corso di Marketing & Sales chiamato PNL STRATEGYM abbiamo insegnato a migliaia di istruttori negli ultimi anni, quanto possano pagare cara questa stupida convinzione.

Attezione!

Non vogliamo dire che la preparazione tecnica non sia importante… Anzi! Tu devi essere formato e preparato per svolgere in maniera etica e professionale il tuo business, ma…. C’è un grosso MA!

Come cambierebbe il tuo business, se in pochi attimi comprendessi esattamente chi hai davanti e come devi parlargli, in maniera da massimizzare la tua comunicazione e raggiungere l’obiettivo in maniera molto più rapida e concreta?

Questa domanda in genere illumina lo sguardo dei nostri studenti, così abbiamo deciso di scrivere questo articolo per mostrare anche a te, gli errori più comuni che commette un Personal Trainer e che, se commetterai anche tu, ti faranno perdere enormi possibilità di crescita e guadagno economico.

Errore n. 1 – Parlare anziché Ascoltare

E’ incredibile quando comprendi che ascoltare è prioritario rispetto al parlare. Se impari ad ascoltare i tuoi potenziali clienti (o vecchi clienti), riuscirai a carpire una vastissima gamma di informazioni che ti permetteranno di essere molto più efficace nel tuo lavoro.

FAI MOLTA ATTENZIONE: La maggior parte delle volte la gente Ascolta Pensando Già Alla Sua Risposta e Come Controbattere Al Meglio! Questa non è una forma di ascolto attivo e non porta alcun beneficio.

Quando ascolti i tuoi clienti, devi imparare non solo ad ascoltare le loro parole, ma devi imparare a modellare il loro comportamento per aiutarli ad esprimersi al meglio ed avvicinarti al loro modo di essere.

Perché è così importante modellare il tuo oratore?

Perché tutti noi, quando parliamo con qualcuno che ci mette a nostro agio, diventiamo più rilassati, aperti, disponibili e simpatizziamo molto più velocemente con quella persona che ci ascolta.

Durante il corso di Marketing & Sales abbiamo creato degli esercizi molto potenti per insegnarti l’ascolto attivo ed il modeling del tuo cliente. E’ molto divertente ed è utile anche in altre situazioni della tua vita!

Errore n. 2 – Comunicare Per Ciò Che Vuoi Tu

Quando parli con un cliente si attiva subito quella parte egocentrica che tutti noi abbiamo, per cui inizi a consigliare tutto ciò che secondo te è giusto, senza preoccuparti di ciò che realmente vuole e desidera la persona con cui stai parlando. 

Okay… Facciamo un Esempio:

Arriva da te una ragazza in sovrappeso che vuole essere seguita nell’allenamento da un Personal Trainer. Appena inizi a parlarci lei ti dice subito che, nonostante sappia che deve perdere peso, vorrebbe prima imparare ad eseguire in maniera corretta gli esercizi perché ha paura di farsi male durante gli allenamenti.

In questa situazione, moltissimi PT iniziano a convincere la cliente che è meglio partire da una fase di dimagrimento o comunque in genere si entra in una discussione poco proficqua.

In questo caso una buona strategia potrebbe essere:

Okay Maria, dunque mi stai dicendo che vuoi migliorare la tua tecnica di esecuzione degli esercizi?

Lei ovviamente ti risponderà: Si certamente! – A questo punto tu puoi continuare dicendo:

Fantastico! Posso aiutarti con piacere in questo… E dimmi… Ti piacerebbe imparare tutto questo, sfruttando anche una metodologia che ti aiuti a tonificare e perdere peso, contemporaneamente?

Capisci cosa intendiamo dire? Dale Carnegie diceva che il miglior modo per evitare una discussione è quello di NON INIZIARLA!

Se tu poni delle domande, allora capisci i reali bisogni ed intenzioni della persona… Non hai bisogno di parlare tanto. Stai zitto/a e ascolta ciò che la persona ti dice, poi agisci e proponi un’altra domanda, fino a quando non avrai tutte le informazioni che ti servono per chiudere la conversazione e confermare il pacchetto.

Okay, adesso però riesci a ricordare quale era la sua paura principale?

Te lo ricordo io… Aveva paura di farsi male! Quindi devi lavorare su questa paura chiedendole come mai teme di infortunarsi. In base alle informazioni raccolte, potrai utilizzare il tutto per rassicurarla e farla sentire pronta per iniziare con te in maniera sicura ed efficace.

Errore n. 3 – Essere Troppo Rigidi o Arrendevoli col cliente

Ci sono 2 tipi di Personal Trainers: 

• Gli autoritari rigidi
• Gli insicuri arrendevoli

Okay dai… Abbiamo generalizzato un po’ troppo! Volevamo solo tenere alta la tua attenzione. Ovviamente sai bene che ci sono mille sfaccettature, ma in generale se pendi da uno di questi 2 estremi, sei nei guai.

L’autorità eccessiva porta ad una certa rigidezza, mentre l’insicurezza porta a voler accontentare ogni esigenza del cliente (che magari non è idonea per raggiungere il suo obiettivo principale).

Nel corso di Marketing & Sales Wepa i nostri docenti ti mostreranno alcuni esempi estremamente interessanti, dove comprenderai quale personalità assumere in base alla tipologia di “colore” della persona che hai davanti.

ATTENZIONE! Colore non corrisponde a RAZZA ovviamente…

Durante il corso scoprirai la teoria di Jung delle personalità, che sono state suddivise in 4 colori.

Grazie a questo concetto chiave, scoprirai come comportarti in base alla tipologia di cliente che hai davanti, capendo rapidamente quando utilizzare maniere un po’ più autoritarie e quando invece dovrai accogliere le sue richieste in maniera pacata e gentile.

Bene, per oggi è tutto.

Ci auguriamo che questo articolo ti sia stato utile per comprendere l’importanza della comunicazione nel lavoro del Personal Trainer.